两天之后。
海院长如约赴约，前往盛景科技厂区，开展厂区暖通系统专项技术交流。周总十分敬重这位行业老前辈，特意通知王工、暖通工程师，还有甲方高层全部到场旁听。
会议室里，投影幕布上铺开三万平米厂区图纸，办公楼、宿舍楼、生产厂房、1200㎡净化车间分区清晰。海院长不以信达合作方身份发言，完全站在第三方行业专家的立场，对比地源热泵、多联机、燃气锅炉、空气源热泵几套方案，算初投资、算年度运行电费、算维护成本，同时重点点明净化车间对于空调系统稳定性、温湿度控制的硬性要求。
整场交流没有一句夸赞信达公司，只讲客观技术逻辑。结束之后，甲方几位管理层纷纷点头认可地源热泵方案更适配盛景科技长期运营。
但王工内心依旧偏向开立。私下，开立的销售不断给他施压，一方面是同学情分，另一方面许诺项目落地之后的答谢。他在内部评审会议上，提出一条针对性的意见：“地源热泵地埋管施工周期长，厂区建设工期紧张，会不会耽误整体项目交付？我们应当多保留一套备选方案。”
这句话，给了其他竞品可乘之机。
盛景科技内部，两种声音拉扯不休。周总倾向夏森他们的地源热泵方案，却也不能完全无视项目工期风险以及其他管理层的意见。他私下找夏森谈话。
“夏工，我愿意信任你们，但是工期是硬杠杠。如果你们能给出严谨的施工排期，保证跟上厂区建设节点，我这边可以力推你们。可一旦延期，我也承担不起责任。另外，开立的报价已经递交上来，价格很有冲击力。”
夏森早有准备，把贺教授带队反复推演出来的施工计划表递过去：“周工，贺教授带着我们技术部，结合厂区土建进度，做两套施工预案。一套是正常同步施工，一套是错峰应急预案，就算土建出现延误，我们也可以调整地埋管作业班次，两班倒施工，保障节点。所有内容全部白纸黑字写进合同，延期赔付条款我们全部接受。”
走出周总办公室，王工在走廊拦住夏森。
“夏总，说实话，开立给出的条件很有诱惑力。”王工语气带着试探，“我知道你们联盟的思路，也明白你的意思。但是，同学情谊，我很难完全置之不理。”
夏森语气平和，没有对峙：“王经理，我理解。同学情分不可辜负。但是整个项目，净化车间对系统稳定性要求极高。你可以把开立纳入备选，我们也欢迎同台公平竞争。但最终评判，以技术参数、全生命周期运行成本、过往同类净化项目案例作为标尺，而不是人情。我不希望，未来项目运行出问题，最后所有责任，落在你身上。”
这番话点醒王工。一旦因为人情选择设备，后期机组故障频发，作为项目经理，他是第一责任人。
同一时间，辛诺森联盟这边，和华源科技的谈判陷入僵局。王龙带回总部回复：最多给到6%折扣，年度采购额必须达到700万，否则取消优惠。
晚上，老地方“老城故事”，联盟核心合伙人小范围碰头。洪宇、雷磊、华章、田左悉数到场。
“华源这是拿苛刻门槛卡我们。”雷磊把手里的文件摔在桌面，“嘴上说合作，实际上根本不相信我们联盟的采购能力。700万的年度指标，以我们现在十四家合伙人，要拼尽全力才有可能摸到。一旦完不成，什么优惠都没有。”
华章本身是水泵厂家的总监，看得通透：“不光华源，我私下和好几家配套厂沟通过，态度大同小异。他们恐惧联盟壮大之后，会削弱厂家的话语权。他们宁愿维持现在零散经销商的格局。”
夏森给自己倒上一杯十里香白酒：“我们现在手里的筹码不足，这是事实。但我们不能被厂家牵着鼻子走。两条路，第一，继续拓展合伙人，扩大基数，把真实采购盘子做大，用真实订单说话；第二，扶持愿意跟我们深度绑定的中小型优质工厂。葛总之前和我说过，有一家做定压补水装置的工厂，老板踏实肯干，技术过硬，但是缺乏渠道，他们愿意接受联盟的阶梯条件，不需要虚高的门槛。我们可以把一部分订单分流过去，做备选供应链，不要把鸡蛋放在一个厂家手里。”
洪宇思索片刻：“但是合伙人这边，也有现实难题。有两三家刚加入的合伙人，被本地大批发商拿超长账期诱惑，开始摇摆。经销商答应给他们三个月账期，而联盟这边，前期为了拿到厂家低价，要求预付款比例更高。对现金流紧张的小安装公司来说，账期就是致命诱惑。”
夏森沉默片刻。契约，不只是我们要求合伙人守信用，联盟也要替合伙人解决实实在在的难处。
“账期问题，我们不能一味指责合伙人贪图便利。”夏森缓缓开口，“我去找银行沟通，针对辛诺森联盟的核心合伙人，争取批量供应链金融支持。由联盟做背书，给资质合格的合伙人争取适度的采购账期，缓解他们现金流压力。当然，资质审核必须严格，风险要可控。这件事难度很大，但必须去试。”
席间，夏森接到母亲打来电话，催促早点回家。众人看他手机屏幕亮起，都劝他早点散场。
散席之后，代驾车上，夏森望着窗外夜景。做联盟，远不止谈价格拿折扣，还要替上下游解决资金、供应链、舆论抹黑重重难题。
另一边，董林这边，宝地项目的换机申请在诺森总部卡住了。集团研发部坚持，优先维修，不支持整机更换，只同意免费更换故障压缩机。理由是整机更换损失太大，总部不愿意承担巨额成本。
董林在办公室，和总部高层电话争执，吵得嗓子沙哑。
“柳工自己都承认，这是机型先天设计缺陷！只换压缩机，过段时间依旧会烧，这是治标不治本！到时候甲方继续投诉，经销商彻底失去信心，津冀市场诺森的口碑直接毁掉！”
电话那头总部领导态度强硬：“董林，要算集团的损失。全国那么多套同型号机组已经发货，如果给你这边开整机换机的先例，全国各地经销商都会效仿，集团承受不起。尽量维修，做好甲方安抚工作，可以给一部分配件免费，仅此而已。”
挂断电话，董林疲惫地靠在椅背上。陈尧站在一旁，满脸无奈。
“老大，高总和殷总那边，我们怎么交代？当初我们口头答应尽力争取整机更换老机型。”
董林揉着发胀的太阳穴：“我亲自去一趟允功机电，当面道歉，实话实说总部的态度。做错的，我们不能遮掩，不能欺骗合作伙伴。契约，不只是写在纸上的合同，也是对经销商的承诺。就算争取不到整机换新，我们也要拿出最大诚意，把损失尽可能帮他们降低。
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